Antes de me tornar consultor imobiliário, passei anos a estudar e a trabalhar no mercado de arte. Escrevi uma tese de doutoramento sobre o tema. Analisei como as obras de arte são compradas, vendidas, avaliadas e posicionadas e como a percepção, a narrativa e o momento da venda influenciam o preço tanto quanto o próprio objecto.
Quando entrei no imobiliário, trouxe tudo isso comigo. E quanto mais trabalho neste mercado, mais percebo o quanto os dois mundos têm em comum.
O valor nunca é apenas intrínseco:
No mercado de arte, duas obras do mesmo artista, de dimensão e qualidade semelhantes, podem atingir preços muito diferentes. A diferença raramente está no objecto. Está na proveniência, na apresentação, no momento da venda, na narrativa construída em torno da obra e no público presente.
O imobiliário não é diferente.
Dois apartamentos no mesmo edifício, com a mesma planta, podem alcançar preços muito distintos consoante a forma como são apresentados, quando entram no mercado, quem os vê e que história é contada sobre eles. O imóvel é o mesmo. O resultado não é.
O preço é um argumento, não um cálculo:
Uma das lições mais importantes que o mercado de arte ensina é que o preço não deriva simplesmente de vendas comparáveis. É construído. É um argumento que precisa de ser apresentado de forma convincente ao público certo no momento certo.
No imobiliário, muitas pessoas acreditam que definir o preço é um processo mecânico: encontrar os comparáveis, aplicar uma fórmula, chegar a um número. Na prática, as vendas mais bem-sucedidas em que estive envolvido exigiram algo mais subtil: compreender o que um comprador específico valorizaria num imóvel específico e definir o preço em conformidade.
Isto não significa sobrevalorizar. Sobrevalorizar em qualquer mercado destrói credibilidade e trava o momentum. Significa definir o preço com intenção, sabendo o que se está a argumentar e porquê.
A apresentação molda a percepção:
Numa grande casa de leilões, uma obra de arte nunca é simplesmente colocada numa sala. É iluminada, enquadrada, contextualizada e apresentada com um texto de catálogo cuidadosamente escrito que molda a forma como um comprador a vê antes de a ver.
O equivalente no imobiliário é tudo o que acontece antes de um comprador entrar pela porta: a fotografia, a descrição, as plataformas onde o imóvel aparece, a sequência em que os espaços são mostrados durante uma visita. Tudo comunica algo. Tudo influencia o que um comprador está disposto a pagar.
Já vi imóveis transformados, não fisicamente, mas perceptualmente, apenas através de uma melhor apresentação. E já vi imóveis bem avaliados ficar aquém das expectativas porque a apresentação contradisse o preço.
O comprador certo vale mais do que muitos compradores:
O mercado de arte não se mede pelo volume. Uma galeria não avalia o seu sucesso pelo número de pessoas que entrou. Avalia-o por encontrar o coleccionador para quem uma obra específica é exactamente certa e para quem o preço é secundário face ao desejo.
No imobiliário, o mesmo princípio se aplica. Um comprador genuinamente motivado, que estabelece uma ligação emocional e prática com um imóvel, supera consistentemente um grupo de visitantes moderadamente interessados. O objectivo de uma estratégia de marketing não é gerar tráfego. É chegar à pessoa certa.
O que isto significa na prática:
A minha formação dá-me um enquadramento que a maioria dos consultores imobiliários não tem: uma compreensão profunda de como funcionam os mercados de activos únicos e de valor elevado e de como as decisões tomadas em torno da apresentação, do preço e do posicionamento determinam os resultados tanto quanto o próprio activo.
Cada imóvel que represento beneficia dessa perspectiva. Não como teoria, mas como abordagem prática a cada decisão tomada entre o momento em que nos conhecemos e o momento em que a escritura é assinada.
Se quiser perceber como abordaria a venda do seu imóvel, estou disponível para essa conversa.